本文作者Gregory M. Lewis
内容策略专家／写作爱好者

 

65%的招聘官都认为，销售人员的软实力是限制公司生产力的隐性天花板。

 

然而一个尴尬的问题出现了：尽管软实力对销售业绩至关重要，HR却很难在面试中考量候选人的软实力。

 

一名优秀的销售应当具备三项软实力：高情商，高行动力，以及强烈的进取心。

 

如果你向面试候选人耿直发问：“你情商高吗？你行动力高吗？你进取心强吗？”显然他们都会说：“当然啦！”除非你能对他们施加坦诚不二的魔法，否则这种直截了当的提问纯属浪费时间！

 

 

因此，许多HR开始转向行为面试问题（比如“请讲述一次你做……的经历”）。根据领英针对上百名销售招聘经理的调查，行为性问题是检验应聘者软实力最有效的方法。事实上，除了“陈述经历”这种万年不变的套路，面试官还有更多灵活机智的提问方式可以选择。

 

首先我们来看在招聘销售人员时，面试官最看重的三项素质：

 

适应性；文化契合度；成长潜力

 

针对每一项素质，我们都可以设计若干面试问题，有效测试候选人的软实力究竟如何。

 

适应性

 

一名专业的销售者，应当具备相当敏捷的应急能力，这意味着他们要快速适应意料之外的突发状况——无论是客户需求的颠覆，还是销售流程的变革。

 

 

 

以下3个问题能够检验一名候选人能否机智地化解问题，灵活应变：

 

 

 

 

 

 

●  你是否尝试做过从未做过的事情？你是如何应对的？你从中学到了什么？

●  请描述自己应用新的系统、技术或想法的一次工作经历？

●  你是否接手过在自己工作范围之外的任务？你是如何处理这种情况的，结果如何？

 

 

 

 

 

 

 

文化契合度

 

做一名优秀的销售，要过脑，讲究战略和战术；同时也要走心，拥有鲜明的个性和强烈的欲望。招聘新的销售人员，不能仅仅看ta是否与公司文化“合拍”，更要关注ta能否提升并丰富公司的文化。而且，销售人员之间的竞争尤为激烈，他们还要学会在竞争中磨合，形成推动公司发展的合力。

 

以下3个问题可以检验一名候选人的个性特点和工作激情：

 

 

 

 

 

 

●  工作中对你最重要的三件事是什么？

●  在简历之外，你身上最有趣的特质是什么？

●  是什么让你选择了我们公司？

 

 

 

 

 

 

 

成长潜力

 

如果销售人员的流动率过高，那么销售团队就要遭殃了。这就是为何招聘官需要考察候选人的成长潜力，以确保他们不会在一两年内就拍屁股走人。

 

以下3个问题能够检验一名候选人的主动性和潜在领导力：

 

 

 

 

 

 

●  当你的主管不在时出现销售问题，你是如何处理的？你向谁咨询过？

●  你是否主动充电，扩大自己在工作领域的知识面？

●  你认为什么因素能够推动你打破现状、更进一步？

 

 

 

 

 

 

 

 

你会发现，其实这些问题并不高深，但高明之处在于它们都非常具体——如果候选人泛泛而谈，面试官可以轻松判断。在实际的面试过程中，面试官可以随意组合这三个方向的问题，从不同侧面考察销售人员的软实力。

 

尽管有人认为，面试和销售一样，都是一门玄学，七分靠直觉，三分靠运气。不过，高明的提问却能成为面试官洞察候选人销售潜力的法宝。软实力考察不容小觑，快试试这9个问题吧！

 

 

看完以上的文章，相信您已经更进一步了解人力资源管理了。